W.gallina La esposa de Andrew Kurzrok, Michelle, quedó embarazada de su primer hijo en 2023, decidió que era hora de que su vida pasara más de 200 días al año viajando como ejecutivo de nivel medio de Amfenol Sensors terminara. Quería una carrera que lo mantuviera más cerca de su hogar en los suburbios de Washington, DC, mientras aprovechaba su experiencia en fabricación. Y con experiencia en fusiones y adquisiciones, pensó en comprar. Entonces los Kurzrok evaluaron la venta de cientos de empresas locales. Finalmente, en septiembre pasado, cerró la compra de Hopewell Sheet Metal Manufacturing, empresa familiar de 45 años de antigüedad, que opera en unas instalaciones de 30.000 pies cuadrados en Hagerstown, Maryland.
“Es un negocio clásico dirigido por la generación del baby boom que llegó al momento de la transición”, sin ningún miembro de la tercera generación de la familia listo para dirigirlo, observa Kurzrok, quien tiene un MBA y una licenciatura en Yale. Pero se adaptaba perfectamente a sus objetivos. “Estoy en casa con mi familia todas las noches. Me enorgullece decir que ya no tengo ningún estatus de viajero frecuente en las aerolíneas”, se ríe. “Es genial. Peso 30 libras menos porque no como en los aeropuertos durante todo el día. La presión arterial es más baja. Eso no significa que ser dueño de un negocio sea fácil; tiene su propio estrés, pero estoy muy feliz con el compromiso que he hecho”.
Kurzrok, de 37 años, es parte de una ola que los expertos en pequeñas empresas predijeron durante mucho tiempo que se convertiría en un “tsunami plateado” a medida que millones de propietarios de pequeñas empresas jubilados se vendieran a empresarios más jóvenes. Resulta que es posible que se haya sobreestimado enormemente el número de empresas dirigidas por la generación del baby boom que realmente son vendibles. El consultor de pequeñas empresas Alan Pentz explica que la mayoría de las empresas de la generación del boom “no son realmente vendibles” porque son unipersonales sin ningún activo real o una cartera de negocios continua que sobrevivirá al fundador.
Pero aquellos que son dignos de comprar se encuentran con un grupo cada vez mayor de empresarios jóvenes deseosos de comprar al precio correcto. Como lo dicen los agentes comerciales, Hopewell es un ejemplo perfecto del tipo de empresas que los millennials como Kurzrok ahora están comprando con entusiasmo: firmas más pequeñas con ingresos recurrentes, una sólida base de clientes, experiencia en un nicho de mercado y libros en orden. Las más demandadas, dicen, son las empresas de oficios manuales, como plomería, trabajos eléctricos, control de plagas y HVAC (calefacción, ventilación y aire acondicionado). No son atractivos, pero generan ingresos y, lo que es más importante, seguirán funcionando bien en la era de la inteligencia artificial.
El año pasado, Andrew Kurzrok (derecha) compró Hopewell Sheet Metal a David Horn (izquierda), cuya familia fundó la empresa y la dirigió durante 45 años.
Andres Kurzrok
“Hay muchos compradores, compradores más jóvenes, que sí quieren comprar estas empresas antiguas y adormecidas”, dice Chelsea Mandel, fundadora y directora general de Ascension Advisory, que se especializa tanto en fusiones y adquisiciones como en fusiones y adquisiciones. ofertas de venta-arrendamiento. “Quieren comprar un negocio que sea una máquina que pueda funcionar sola. No quieren comprar un empleo”, dice Mandel sobre los jóvenes empresarios. Señala que las empresas manufactureras, si funcionan como “máquinas bien engrasadas”, están particularmente calientes en este momento.
“Es como la riqueza en los nichos”, bromea Eric Pacifici, socio de SMB Law Group, que ha ayudado a concretar muchas adquisiciones de empresas de la generación del boom. Lo que quiere decir con esto es que los millennials, la Generación Z e incluso la Generación X buscan comprar empresas de nicho que satisfagan una necesidad específica, a menudo en el sector de la construcción u otros trabajos de tipo industrial. “Hay una aceleración en la gente que está interesada en adquirir estos negocios”.
Hopewell Manufacturing es un ejemplo perfecto: fabrica conductos personalizados para sistemas HVAC en edificios nuevos. “Es una de esas pequeñas cosas en las que nadie piensa, pero que a su manera hacen girar al mundo”, dice Kurzrok sobre Hopewell, y agrega que el negocio se ha mantenido estable desde que asumió el cargo el año pasado. Tiene pequeñas inversiones planeadas, pero señala que “los propietarios anteriores invirtieron en el equipo adecuado para el trabajo. Esa fue una de las cosas que me atrajo del negocio”.
Patrick O’Connell, fundador de O’Connell Advisory Group, dice que está viendo que pequeñas empresas con contratos gubernamentales, compañías de reclutamiento manual, compañías de construcción, negocios de HVAC y cualquier cosa que parezca estar más aislada del auge de la inteligencia artificial se vuelven más atractivas para los jóvenes potenciales propietarios de negocios.
“Existe un consenso general de que la IA no los eliminará, al menos no todavía”, dice O’Connell, quien trabajó con Kurzrok para cerrar la adquisición de Hopewell. “Hay un pequeño problema en algunos de los servicios domésticos si requieren una licencia”, como ocurre con los trabajos de fontanería y electricidad, añade.
La demanda de negocios de HVAC y similares no está siendo impulsada sólo por compradores millennials individuales, señala Chris Ward, jefe de banca para pequeñas empresas en TD Bank EE.UU. Las empresas de capital privado se han aferrado al valor de estos servicios básicos. “Mi hermano es director general de una gran empresa de HVAC, y las empresas de capital privado están comprando HVAC porque es una necesidad técnica que todos tenemos”, dice Ward. “Los necesitamos en los buenos y en los malos tiempos”.
Parte de lo que está generando demanda de empresas fundadas por boomers, dice el consultor de pequeñas empresas Pentz, es el llamado movimiento de “buscadores”. Durante más de la última década, los jóvenes estudiantes de negocios y titulares de MBA se han aferrado cada vez más al atractivo de buscar y comprar una pequeña empresa, en lugar de construir una desde cero. Esto también se conoce como emprendimiento mediante adquisición (ETA). “Se convirtió en una especie de broma: ir a la Escuela de Negocios de Harvard para poder ser dueño de una empresa de plomería en Sandusky, Ohio. Ése era en cierto modo su sueño”, dice Pentz. “Pensé, ¿qué está pasando aquí? ¿Por qué no te conviertes en plomero?… necesidad ir a la Escuela de Negocios de Harvard”.
Los buscadores han podido aprovechar los préstamos 7(a) de la SBA de hasta $5 millones como herramienta para comprar empresas boomers. Pero en algunos casos, eso ha significado que los compradores hayan pedido préstamos para negocios para los que realmente no estaban calificados. Algunos de estos préstamos a largo plazo (hasta 25 años para bienes raíces y 10 años para equipos) se otorgan con tasas de interés ajustables, y cuando las tasas de interés se dispararon en 2021, algunos préstamos fracasaron y se otorgaron menos nuevos, a medida que los criterios para obtener los préstamos comenzaron a endurecerse.
Entonces, ¿cuántas empresas están cambiando de manos ahora? Heather Endresen, fundadora y propietaria de Viso Business Capital, utilizó una solicitud de la Ley de Libertad de Información para obtener datos de préstamos de la SBA desde 2019 hasta el primer trimestre de 2026. Muestra un récord de 6,915 préstamos para adquisición de empresas respaldados por la SBA por valor de $8,17 mil millones de dólares que se cerraron en 2025, un aumento considerablemente desde poco más de $5 mil millones de dólares en 2023 y muy por encima del último pico, en 2021. “Es mucho más lento que un tsunami”. dice Endresen, pero los vendedores boomers “están aprendiendo lentamente, les están enseñando -por parte de los compradores y los bancos- lo que se necesita para tener un negocio que sea vendible”.
Endresen estima que el 85% de las empresas boomers que salen al mercado nunca terminan vendiéndose. (Consulte los consejos a continuación para vendedores y compradores).
Los negocios que no se venden no reflejan falta de demanda, subraya Pacifici. Simplemente no pasan la prueba. “Puedo presentarles a algunos corredores amigos míos que venden negocios. Mencionarán un buen negocio y tendrán 60 acuerdos de confidencialidad. [from prospective buyers] firmado dentro de las 24 horas”. Además de las empresas manuales, Pacifici ve demanda de servicios de contabilidad y teneduría de libros. “La realidad es que si tienes un negocio decente, puedes venderlo”, concluye.
Kurzrok, por su parte, buscaba específicamente una empresa de fabricación que se adaptara a su experiencia. Aconseja a otros posibles compradores que no piensen demasiado. “Tiene que ser un negocio que le interese, pero no limitaría a la gente a decir: ‘Bueno, antes hice conectores, así que sólo puedo hacer un negocio de conectores’”, dice Kurzrok. “Se trata mucho más de cuáles son las habilidades y actividades que realizas todos los días. Pero fundamentalmente, si no te gustan los perros, entonces probablemente no deberías tener un negocio de peluquería canina”.
“Hay que analizar entre 100 y 1.000 empresas para cerrar un trato”, afirma Kurzrok. “¿Es este un negocio que no sólo ha sido bueno históricamente, sino que seguirá siendo bueno y estable bajo su dirección?… Lo más importante que estaba buscando era la transferibilidad de los ingresos. ¿Podría realmente asumir el cargo y el negocio continuaría?”
Hasta ahora, para Kurzrok, la respuesta ha demostrado ser un rotundo “sí”.
4 consejos para vendedores boomers
- Observa detenidamente lo que tienes para vender. ¿Es su negocio una operación de una sola persona cuyos mayores activos son su conocimiento y sus relaciones? “El problema es que muchas de estas empresas no tienen activos vendibles. No hay nada que vender”, dice Eric Pacifici, socio de SMB Law Group. “La mayoría de las empresas del mercado medio bajo están compuestas por un fundador que desempeña un trabajo glorificado”.
- Considere preparar un reemplazo. Si el activo más valioso de la empresa es usted, considere buscar un reemplazo de su familia o de su operación. Tener un reemplazo podría en realidad hacer que el negocio fuera más vendible, ya que un comprador podría hacer arreglos para mantener a esa persona y con ella conservar relaciones clave con los clientes.
- Si es necesario, limpie su ley fiscal. Heather Endresen, de Viso Business Capital, dice que también ve un sorprendente número de boomers que ponen en venta empresas que tienen una contabilidad desordenada o que realmente han estado haciendo trampa en sus impuestos. “El pequeño y sucio secreto del que nadie quiere hablar. También hacen trampa en sus impuestos, cantidades increíblemente enormes. Por eso no lo limpian antes de salir a vender”, dice Endresen. “Simplemente piensan que pueden seguir haciendo trampa hasta el final y que lo comprarás con todos estos locos complementos”. Su consejo: “Probablemente deberías dejar de hacer eso por un par de años para que alguien pueda comprarte”.
- Tómese el tiempo para asegurarse de que sus libros estén en orden y de que sus deudas estén minimizadas. Incluso si usted no es un evasor de impuestos, es posible que sus libros y su negocio aún no estén listos para el horario de máxima audiencia. Varios expertos dijeron Forbes Por lo general, se necesitan algunos años de trabajo para que una pequeña empresa esté en condiciones adecuadas para vender, así que comience el proceso de planificación de ventas con anticipación. “Lo ideal es que entre tres y cinco años antes de que pretendan salir sea un buen plazo. Cuanto antes comiencen, más opciones”, dice Erik Daniels, jefe de préstamos de la SBA en US Bank.
4 consejos para compradores Millennial, Gen Z y Gen X
- No te muevas demasiado rápido. Hay un exceso de empresas en venta de los baby boomers jubilados, y la mayoría no vale la pena comprarlas. Los compradores potenciales deben tomarse su tiempo y realizar la debida diligencia antes de firmar una carta de intención. Después de todo, usted no compraría una casa sin investigar su valor y realizar una inspección, ¿verdad?
- Busque ingresos predecibles y recurrentes. Los compradores deben buscar “previsibilidad, flujo de caja fuerte, ingresos recurrentes, clientes diversificados, procesos documentados. En otras palabras, necesito saber cómo se maneja este negocio”, dice Erik Daniels, jefe de préstamos de la SBA en US Bank. “Las empresas más valiosas pueden prosperar incluso si el propietario se toma un mes libre”.
- Avance rápidamente si hay una señal de alerta. La fundadora de Viso Business Capital, Heather Endresen, estima que el 85% de las empresas de la generación del boom no son realmente vendibles y sugiere que los compradores avancen rápidamente tan pronto como vean una señal de alerta importante, como deudas pendientes extremas, un “hombre clave” como un fundador o director ejecutivo que no puede ser reemplazado después de la adquisición, u otras debilidades obvias, incluidos libros desordenados e indicios de fraude fiscal.
- No subestimes lo que se necesita para administrar una pequeña empresa. Andrew Kurzrok, el nuevo propietario de Hopewell Sheet Metal Manufacturing, dice que existe una idea engañosa de que comprar una pequeña empresa es un camino rápido hacia la libertad de la rutina corporativa. Puede que ya no tengas jefes exigentes, pero dirigir una pequeña empresa requiere mucho trabajo, con sus propios dolores de cabeza y exigencias. Lo que ve en las redes sociales “repasa muchas de las realidades” de la propiedad empresarial, dice Kurzrok.